กรณีศึกษา ให้ลูกค้าทดลองสินค้าก่อน ช่วยแบรนด์โตขึ้น
Rattanakorn Sutthiphongkait
12 กันยายน 2019

กรณีศึกษาจาก Spotify แชมป์โลกด้าน Music Streaming ใช้กลยุทธ์เปิด account premiumให้ทดลองใช้ฟรี 30 วัน ทำให้ฟังเพลงได้ยาวต่อเนื่องโดยไม่มีโฆษณาคั่นและยังโหลดไว้ฟังออฟไลน์ได้

จากรายงาน Chief R&D Officer ของ Spotify กล่าว “ หลัง 30 วัน ผู้ใช้งาน 40 เปอร์เซ็นต์ก็ยังควักเงินจ่ายเพื่อคง feature premium ต่อไป” ฉะนั้น ต้องทำสินค้าของเราให้ดี เมื่อให้ผู้ใช้ลองแล้วชอบ ก็จะติดใจใช้ของ ๆ เราต่อไป ปัจจุบัน จำนวนผู้ใช้ของ Spotify แตะ 83 ล้านรายแล้ว

เมื่อแบรนด์แม่อย่างโคคาโคลาเปิดตัวสินค้าน้องใหม่อย่าง Aquarius เครื่องดื่มเติมความสดชื่นให้กับร่างกายนั้น โคคาโคลามีแนวคิดแจกสินค้าใหม่ให้ลองชิมฟรี แต่วาง concept งานให้เป็นกิจกรรมที่สนุก โดยจัดบูธเปิดตัวบนสถานีรถไฟฟ้าบีทีเอส สยาม ผู้เข้าร่วมจะได้ลองเอามือทาบกับหน้าจอ LED แล้วหน้าจอจะเปลี่ยนสี แสดงระดับความสดชื่นของร่างกาย สร้างความตื่นตาตื่นใจ พร้อมกับได้ชูจุดแข็งของสินค้า ได้รับผลตอบรับเกิดคาด กลุ่มเป้าหมายเข้าร่วมกิจกรรมคับคั่ง แจกสินค้าไปมากถึง 120,000 ขวด ทำให้สินค้าเป็นที่รู้จักมากขึ้นในหมู่ผู้โดยสารรถไฟฟ้าบีทีเอส และกระตุ้นยอดขายให้เพิ่มขึ้นอีกด้วย

ให้ลูกค้าได้สัมผัสความโดดเด่นของสินค้าทางกายภาพ

Trial ยังช่วยให้ลูกค้าได้สัมผัสความโดดเด่นของสินค้าทางกายภาพจริง ๆ ซึ่งอาจจะทำได้ดีกว่าโฆษณาออนไลน์ Dr. Byron Sharp นักเขียนหนังสือขายดี How Brands Grow เผย หากผลิตภัณฑ์คุณเกี่ยวข้องกับการใช้โสตสัมผัส การใช้กลยุทธ์ Trial หรือ ให้ลูกค้าได้สัมผัสประสบการณ์จริงก่อนซื้อสามารถสร้างความเชื่อมโยงทางอารมณ์ให้กับสินค้าได้ พร้อมยังช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เช่น หากขายน้ำหอมสักขวด ให้ลูกค้าได้ทดลองดมกลิ่นจริงก่อนย่อมดีกว่าไม่มีให้ลอง กลยุทธ์นี้ยังใช้ได้ดีกับสินค้าที่มีราคาสูง เช่น สินค้านำเข้า หรือ ผลไม้ออแกนิค

ดึงดูดความสนใจด้วยพนักงาน ณ จุดขาย

นอกจากจะสร้างประสบการณ์ที่ดีแล้ว ยังดึงดูดความสนใจได้ง่าย หากจะให้ดียิ่งขึ้น แบรนด์ควรมีพนักงานขายที่คอยให้คำแนะนำ สื่อสารข้อมูลสินค้า ณ จุดขาย เพื่อช่วยสร้างความสนใจให้กับลูกค้าได้ทันที

อ้างอิง:
Byron Sharp, How Brands Grow: What Marketers Don’t Know, 2010